保观 | 聚焦保险创新

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公司介绍：

星贝保险经纪是基于五星控股集团旗下的两家母婴连锁品牌而孵化出的专注于孕、婴、童人群及其家庭的保险服务平台，为用户提供定制化保险产品，一站式满足新家庭多元化保险需求。其中一家线下母婴门店叫孩子王，在全国一共有500多家门店；一家叫乐友，在全国有700多家线下门店。星贝保险经纪是基于以上这两家线下连锁母婴门店作为基点的去服务和开发的一家保险经纪公司。目前业务已覆盖江苏、四川和安徽等地。

在保险行业快速发展的今天，以产品创新驱动业务拓展，加快垂直赛道发展步伐，已成为越来越多保险中介新的锚定方向。

然而，垂直赛道足够大，并不意味着所有的参与者都能够做的足够深，做的足够好。毕竟在探索发展过程中，如何建立起富有强竞争力的差异化优势，是每个保险中介值得深思的长期课题。

近日，我们在直播中针对“保险中介如何深耕垂直赛道？“这一主题连线了星贝保险经纪分管负责人殷振飞，共同复盘了专业保险中介在垂直赛道目前的发展情况，同时殷老师还对于保险中介如何提升自身业务价值和打造核心能力等问题提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。

保险业垂直赛道有哪些优势和价值？

不难看出，星贝保险经纪一直深耕于家庭保险垂直赛道，对该客户群体具有很强的针对性。那么，这样的业务模式跟其他保险中介有何差异？，优势或者价值又体现在哪些方面？

殷老师认为一家经纪公司能做起来，需要具备3个条件：

第一是文化。每个公司都有属于自己的独特文化，是需要经过长时间历史沉淀积累的。

第二是利益分配机制。如今社会早已步入互联网时代，各种信息是互通互联的，而在过去信息不通的背景下，各种利益分配的壁垒很高，不易建立彼此相互联系的状态。而如今整个市场的代理人信息是互通的，这对于保险经纪公司和代理公司而言，利益分配机制改变了与代理人之间过去的剥削关系，使两者之间联系更加紧密。

第三是生产资料。保险业的发展离不开业务和队伍，保司要解决业务，就必须要解决客户来源的问题。而在打造队伍方面，队伍是团队和个人发展必然的经过，尤其是在当下整个行业的增援已进入非常困难的时候，如何解决队伍发展的问题已成为核心关键。而那些聚焦于母婴保险垂直赛道行业的主力人群则是具有已婚已育中青年女性，以及具备大专及以上的学历和有一定学习能力的特性。

也正是深入洞悉了行业这三方面的变化，星贝保险经纪自身的优势和差异化体现在以下三个方面：

首先，星贝保险经纪的客户，由于面对的是新生儿家庭，他们对于保险意识较强，拥有很强烈的刚需，所以针对这部分刚需群体进行展业有很大的优势。

其次，星贝保险经纪代理人主要是85、90后宝妈，这无疑非常贴合公司的客户人群肖像。这样的业务模式相较于其他保险，在产品层面上并不会受到整个市场的太大影响，因为星贝保险经纪客户群体全都是宝妈，其需求是稳定的，对其他特殊要求性并不高。

最后，星贝保险经纪是非常淡化开门红和停售这两个营销概念，也不做冲动性营销，而是趋于理性，而且所营销的保单保费并不高。这样的好处在于打破代理人展业时间所带来的收入悬殊传统弊端，真正让代理人能有平稳收入和提升其幸福感。

在刚刚提及的产品层面，星贝保险经纪的客单价显然是比较低的。那么，在这低价策略下，星贝保险经纪主要提供哪些定制产品和服务？复购率又如何呢？

第一，星贝会针对宝宝来开发短险定制产品，比如正险，还有针对场景定制险种，例如宝宝还没出生的时候，宝妈买了待产包和尿不湿等产品，星贝就会送给宝宝未来出生以后的定制险种。还有一些意外险、付费短险、门诊险、疫苗险和0免赔百万医疗，这些都是定制的。

第二，星贝还会对妈妈女性群体定制一些短险，来守护宝妈的健康。

第三，由于星贝的体量还没办法满足保险公司对定制化产品的要求，星贝也会定制长期险来将自身规模做起来。

根据星贝互联网部门数据显示，其互联网短险卖得比较多，复购率在90%以上。分产品来看，有的产品甚至可以达到95%，客户的粘性还是比较高的。

更聚焦精准客户，

保险中介该如何提升保险业务价值？

众所周知，如今保险行业早已进入线上线下融合的新阶段，线上线下的布局对保司及代理人有效展业具有重要作用。那么，像星贝这样开展垂直赛道的保司而言，主要的获客渠道有哪些？又是如何进行融合的呢？

首先，在场景化营销方面。星贝区别于传统保司线下粗放的营销模式，而是通过互联网工具来实现精准获客。比如，星贝会用专业的团队去做线上运营引流，再把客户做分层。星贝的客群里有些中高端净值客户，但是并不集中，那么，通过线上来做运营分层经营，就可以很好解决此项难题。

其次，通过打造线下优秀场景将客户转化过来。比如，在线下正险场景上，星贝代理人并非一味的进行推销，而是通过各种线下场景拉近与客户之间的距离。比如，线下门店每个星期至少会举办2-3场的线下宝妈小艺术活动和宝宝剪头等等活动，也会与一些月子中心、育儿中心、月嫂服务中心等机构联合开展线下教育讲座活动。

最后，在线上线下融合方面，星贝会通过线上培训来增强代理人保险理论和开口意识，以此来赋能和维持线下门店保险热度。再比如星贝还会进行线上直播，利用短视频实现线下门店引流。

可见，通过星贝的展业模式，不难发现其专业性和客群聚焦性具有独特的魅力。而在这条垂直赛道上，要想实现更聚焦精准客户，是需要不断提升保险业务价值的，那么，于保司而言到底该如何提升？殷老师认为需要从以下两个方面来看：

一是，专业保险中介在垂直赛道对客户的价值。垂直赛道上的保险中介一定是要以给中国的新家庭提供正确的保险保障的价值观为使命，以实际行动告诉他们正确地配置各种保险方式，以此来提升整个保险行业的形象。就像星贝这样的模式，把部分有意愿的宝妈变成自身的合伙人，很大程度提升了这些宝妈的家庭幸福感，这是非常有价值的事情。

二是，客户对保险中介的价值。保险中介在垂直赛道上展业，客群一定是与自身业务是精准匹配的，而且数量也极为庞大。基于此，这部分精准客群无形之中就给保司提供了行业大数据，其保险需求及消费习惯等数据，也会倒逼保司推出适应多方需求的产品。

因此，在两方的互相和谐共融推动下，共同推动整个保险行业向更健康的方向发展。

告别野蛮增长，

保险中介需要哪些能力？

在整个保险业发展的过程中，从保险产品到保险销售，再到如今的保险科技，中国的保险中介的确在很长一段时间里经历了野蛮的成长过程，而如今也进入到了一个转型过程。那么在这个告别野蛮增长的过程中，保险中介需要什么样的能力，又有哪些业务趋势值得关注？

首先，保险中介的发展过程中一定要解决好前文所提及的文化、利益分配和生产资料三方面问题。比如，保险中介应该重点在帮助代理人如何快速获客，让其客户流失量低于获客进量，真正赋能代理人，这才是保险中介必须要解决的问题，而非一味的喊口号，进行所谓价值观传导的虚假赋能，让代理人自己单打独斗获取流量，这样显然并没有真正对代理人进行能力资源的赋能，是不能长久的。

其次，保险是一个高度赋能客户的深层次增值服务，该赛道已经和过去完全不一样了，各大保险中介要想真正做到实处，是需要具备以下特殊的特质：

（1）要深刻地去剖析用户需求，并非胡子眉毛一把抓，更要有创新精神。

（2）一定要注重代理人个性化发展特点，不要拿着过去老一套粗放的贴画模式来赋能，而是一定要去鼓励百花齐放，摒弃教科书式的培训，把过去所谓的经验拿出来说教，这样肯定是行不通的。

（3）新型的保险赛道，一定是取之于民，用之于民，这就要求各大保险中介要富有稳定性，要有站在巨人肩膀上纵观全局的去看待整个行业，也一定要避免拿来主义和完全照搬同行业竞争对手的思维方式，而是需要自己来挖掘和培养适用于自身的土壤。

（4）保险业从线上到线下，一定是循序渐进的，这就要求保险中介创始人团队要始终保持足够的耐力，要一边走一边去摸索，在新赛道上总结经验方法。

最后，保险行业的初创时代是一剂猛药，在开疆拓土时期，不可避免的在战略打法上有不少的野蛮方式，这时候保险中介就要摒弃过去很多行业的糟粕行为，进行行之有效的改革。比如，近两年在代理人清虚的改革过程中，不断涌现出一批更高素质的代理人。而随着有更高素质的代理的产生，也就代表着前线有了具有研究、策划、管理和指挥能力的人，对整个保险行业向前发展具有重要推动作用。